Papatso e thehiloeng ke ak'haonte (ABM) e ntse e eketseha har'a barekisi ba B2B. Ho ea ka phuputso ea morao tjena, Pono ea Lenaneo la 2017 B2B, 73% ea barekisi ba B2B hajoale ba sebelisa kapa ba rera ho amohela ABM ka 2017. Mme ke ka lebaka le utloahalang: ROI ea ABM e ka feta matsete a mang ohle a ho bapatsa a B2B.
ABM ha se mohopolo o mocha. Ebile, ba bang ba pheha khang ea hore ABM esale e le teng halelele joalo ka ha ho bapatsa ho bile teng. Ke leano le nkang ak'haonte ka 'ngoe e le' maraka, e lumellang bonngoe bo felletseng lipakeng tsa thekiso le papatso.
Kajeno, e sebelisoa habonolo ke barekisi ka lebaka la ts'ebeliso e eketsehileng ea data e hokahaneng le robust Analytics ka hare ho papatso. Ho feta moo, data e ntse e eketseha ea sebele le ea scalable ka li-platform tsa Data-as-a-Service (DaaS). Leseli lena le thusa barekisi ho utloisisa le ho khetholla liakhaonto tsa bona tse ruisang ka ho fetesisa, e leng se ba hlomelletsang ho beha mehloli ea mantlha pele ha ba kenya liakhaonto ka funnel ea thekiso.
ABM e bile e bile setsi sa leano la rona la nts'etsopele ea khoebo mona Dun & Bradstreet. Re sebelisa data, Analytics le tšebelisano 'moho le thekiso ho beha menyetla e mecha pele.
Ho utloahala ho le bonolo ho lekana, na? Eseng kapele hakana. Le ha e bonahala e le bonolo holimo, ABM e ka ba ts'ebetso e rarahaneng e hlokang ho etsoa ka bohlale le ho kenya letsoho ho tsoa ho litho tsohle tsa sehlopha sa hau.
Mehato e mehlano ke ena e tla u thusa ho theha leano le atlehileng la ABM bakeng sa khoebo ea hau.
Mohato oa 1: Hlahisa lihlopha tse sebetsang ka sefapano
Pele re nyolla ABM Dun & Bradstreet, re ile ra tsepamisa maikutlo moetlong oa rona, leanong la ho ea mebarakeng le ho romellana melaetsa, ho neng ho kenyelletsa ho ba le mohopolo o nchafalitsoeng oa sepheo le litekanyetso tse ntlafalitsoeng e le karolo ea sejoale-joale sa rona sa brand.
Re thehile sistimi ea melaetsa ho potoloha le batho e hokahanyang sena le lintlha tsa bohloko tseo re li rarollang, tse ralileng motheo oa leano la rona la ABM. Ho sa tsotelehe hore na mochini oa hau oa dijithale o molemo hakae, haeba u sena ntho e khethollohileng ho e bua le setso se e ts'ehetsang, mohlomong u ke ke ua phunyeletsa bohlasoa.
Ho tloha moo, re ile ra theha "Tiger Teams" e sebetsang ka bongata e entsoeng ka litho tse tsoang ho o mong le o mong oa mesebetsi ea rona ea ho bapatsa. Lihlopha tsena, tse hlophisitsoeng ke li-personas, joale li se li khona ho phunyeletsa li-silos tsa setso, li khothaletsa monahano o felletseng le liketso tse matla ho netefatsa hore merero e sebetsoa ka matla a felletseng a boiqapelo ba rona, Analytics, theknoloji, likhokahano le lihlopha tsa dijithale ho tsamaisa boiphihlelo ke motho ka mong.
Mohato oa 2: Khetholla liakhaonto tsa bohlokoa
Boikemisetso ba hau ha boa lokela ho hatela pele ho fihlela thekiso le papatso li lumellana ka litekanyetso tsa khetho ea ak'haonte, mme qetellong le likhoebo tseo u li batlang. Ke likarolo life kapa litšobotsi life tse bonts'ang ak'haonte ea boleng bo holimo ho uena le mookameli oa hau? Sena sohle se ipapisitse le k'hamphani ea hau, lintho tse tlang pele bophelong ba hau, le hore na ke data efe le Analytics meetso e bonts'itse boleng ba ho hakanya lintho nakong e fetileng.
Re lehlohonolo Dun & Bradstreet ho ba le monyetla oa ho tšoana ya data le Analytics bokhoni boo re bo hlahisang bakeng sa bareki ba rona. Re sebelisa mehlala ea tlhaiso-leseling le ho hohela ho re joetsa hore na ke mang ea ka holisang likamano tsa bona le rona, bao re ka ba rekisetsang le ba ka bang kotsi ea ho se nchafatse.
Mefuta ea likhakanyo tsa tlhoko e ipapisitse le mohlala o shebahalang hantle o re joetsa hore na ke liakhaonto le mela efe ea khoebo e re fang monyetla o motle bakeng sa rona. Mohlala, tlhahlobong ea rona ea basebetsi ba rona, lik'hamphani tse neng li boletsoe esale pele hore li tla loana le kholo nakong e tlang li ne li kanna tsa ba le thahasello morerong oa rona oa thekiso le thekiso. Mefuta ea tekanyetso ea tlhoko e re fetisetsa ka nqane ho seo ak'haonte e kanna ea se reka - li re thusa ho noha hore na boholo ba theko e ka ba eng.
Bakeng sa karohano, re batla ho bapisa mefuta ea ho rekisa ho latela hore na re se re atlehile joang ka boholo, boholo, boits'oaro ba ho reka le tšekamelo ea ho reka. Tshebeletso Analytics lekola hore na ke boiteko bofe ba kamora ho rekisa bo lebisang ntlafatsong, e leng senotlolo sa ho lebisa tlhokomelo ho mehloli ena e fokolang ho bareki ba kotsing le ba boleng bo holimo. Bohlokoa ba thekiso le thekiso bo fana ka lintlha tsa bohlokoa bakeng sa merero ea ho ea mebarakeng e thehiloeng ho ak'haonte le melaetsa e thehiloeng ho batho.
Mohato oa 3: Iketsetsa Melaetsa ea Hau e Thehiloeng ho Motho
Ho reka B2B ho kenyelletsa bahloekisi ba bangata le bareki, ho bolelang hore o ntse o tlameha ho hlahisa batho ba bangata ba hlokang melaetsa e ikhethang.
Mme re ts'epa hore, kaha joale u se u tseba bareki ba hao ba hohelang ka ho fetesisa, u lokela ho ba le kutloisiso e betere ea hore na u ka bua joang le bona. Ha o na ho tseba feela ho tobana le liqholotso tsa bona tse kholo, lintlha tsa bohloko le lipheo, empa o tla tseba ho tseba le metjha e itseng ea ho bapatsa eo ba sebetsang haholo ho eona. Sena se tla thusa ho tseba hore na u ka etsa joang iketsetse melaetsa ea hau.
Hore na ke ka lengolo-tsoibila kapa mangolo a tobileng, kapa mekhoa ea dijithale, o tla hloka ho theha leano le bohlale la ho bapatsa le buang lipuo tsa bona mme le ba thuse ho fihlela sepheo sa bona. Qetellong ea letsatsi, ha se taba ea hau; e mabapi le bona. Ke ona molumo o tla thusa ho bula mamati ka liakhaonto tse thata ka ho fetesisa.
Hata 4: Ke Nako ea ho Phetha
Ha o ntse o sebelisa maqheka a kaholimo, ho bohlokoa ho ts'epa li-KPI ho lekanya litlamorao tsa matšolo a hau le ho tsebisa ntlafatso ea nako e tlang. Leano le atlehileng la ABM le na le menoana ho metric ena e mene:
- Boitlamo: Boemong ba khoebo bo busoang ke lerata, tsela e molemohali ea ho khanna boitlamo ke ka ho etsa hore boiphihlelo ba moreki e be bo ikhethang. Ho bohlokoa ho sheba metric ea bohlokoa joalo ka ho tobetsa ho maqephe a bohlokoa a ho fihla, nako e sebelisitsoeng sebakeng sa marang-rang le liphetoho tsa bareki ho bona hore na bareki bana ba arabela joang molaetseng oa hau.
- Khotsofalo ea Bareki: Liphetoho ho khotsofalo ea bareki li amana le kholo ea hau ea chelete e tlang. U ka li metha ka lipatlisiso tsa bareki ka bomong, lintlha tse kholo tsa NetPromoter, li-platform tsa tlhahlobo ea software ea khoebo esita le lipuisano tsa litaba tsa sechaba.
- Phala: Hona ho totobetse, empa maikutlo mohatong o mong le o mong oa phaephe ea hau ea thekiso e tla u fa sesupo sa maemo a boitlamo ba bareki ba hau. Ha o ntse o sebetsa le bareki ba hao haholo, phaephe ea hau e tla ba matla.
- Tekanyo: Sena ke sesupo sa ho qetela sa leano le atlehileng la ABM - hobane qetellong ea letsatsi, ha se taba ea lihlahisoa tse hlahisitsoeng, empa liakhaonto li hapiloe. Khoebo ea hau e eketsehile hakae? Na karolelano ea boleng ba konteraka e holile?
Mohato oa 5: Se ke oa lebala ho lekanya ntho e ngoe le e ngoe
Mehato ea ABM e hloka nako ea ho hola le ho hola. Hopola, o tla hloka tlhaiso-leseling e ngata le leseli ho etsa litšebelisano tsa hau le ho matlafatsa likamano tsa ak'haonte ea hau. Haeba e bolokiloe ka nepo, menyetla ea ABM e ka emisa. Ka lehlakoreng le leng, likamano tsa ak'haonte li ka tloha kapele haholo, tsa khina kholo ea mehato e meng e amanang le ABM eo u ntseng u hloka ho e nka.
Ho fetohela leanong la ABM ho ka u thusa ho khetholla libaka tsa hau tse kholo tsa kholo mme qetellong u shebane le ho hapa khoebo e ncha. Empa ho hloka kutloisiso e tebileng ea data ea hau le bonngoe ba sehlopha ka kakaretso. Ho seng joalo, o kanna oa lahleheloa ke menyetla ea bohlokoa ea ho khanna khoebo e ncha ho tsoa ho bareki ba hau ba bohlokoa ka ho fetisisa.
