Infographic: Papatso e Thehiloeng ka Akhaonto ke Eng?
Akhaonto-Based Marketing ke mokhoa oa leano oa ho bapatsa khoebo moo mokhatlo o nahanang le ho shebisisa tebello kapa li-account tsa bareki ho ipapisitse le monyetla oa hore ba ka etsa khoebo le k'hamphani. Sena hangata se ipapisitse le boemo bo nepahetseng ba bareki (ICP) e tsamaellanang le litlhoko, mahlale, le firmagraphics ka bobeli.
Papatso e thehiloeng ho ak'haonte (ABM) e se e le leano la hore lik'hamphani tsa B2B li shebane le ho fumana bareki.
E ipapisitse le liphuputso tsa eona tsa barekisi ba B2B, ABM e fana ka phaello e phahameng ka ho fetisisa matseteng a leano lefe kapa lefe la ho bapatsa. Nako.
Matla a ITSMA
SiriusDecision's State of Account-based Marketing Study e fumane hore 92% ea barekisi ba B2B ba boletse hore ABM e haholo or haholo bohlokoa ho boiteko ba bona ba ho bapatsa ka kakaretso.
Se etsang hore ABM e khahlehe hajoale ke tsela eo e kopanyang leseli la leano le mahlale a morao-rao bakeng sa ho etsoa. Lihlopha tsa papatso tse utloisisang ABM li maemong a matla a ho hokahana hantle le se hlokoang ke thekiso, le ho etsa liqeto tse bohlale mabapi le liketso tse nepahetseng tseo ba lokelang ho li nka le nako e nepahetseng ea ho ba nka ho holisa liakhaonto tse nang le bokhoni bo holimo.
Megan Heuer, Motlatsi oa Mopresidente le Motsamaisi oa Sehlopha ho SiriusDecisions
Papatso e thehiloeng ho akhaonto e ka 'na ea nka lefatše la B2B ka sefefo, empa e kenyelletsa eng, hona ke hobane'ng ha thabo eohle e le teng? Ha re shebeng ka botebo.
ABM e hokahanya boiteko ba ho bapatsa le ho rekisa motho ka mong ho bula mamati le ho tebisa boitlamo ho li-account tse itseng.
Jon Miller oa Engagio
Le ha ho na le mekhoa e mengata ea ho hlalosa ABM, lingaka tse ngata li lumellana ka metheo e 'maloa. Matšolo a ABM:
- Tsepamisa maikutlo ho bohle ba susumetsang liqeto ka hare ho k'hamphani (ak'haonte), eseng moetsi a le mong feela oa liqeto (kapa persona),
- Sheba tlaleho ka 'ngoe joalo ka "mmaraka o le mong," ka melaetsa le litlhahiso tsa boleng tse hlophiselitsoeng litlhoko tsa k'hamphani ka 'ngoe ka kakaretso,
- Sebelisa litaba tsa moetlo le melaetsa e ikemiselitse ho sebetsana le mathata le menyetla ea khoebo e ikhethang ea k'hamphani
- Nahana eseng feela ka thekiso ea nako e le ngoe empa boleng ba bophelo ba moreki ka mong ha u beha lintho tse tlang pele bophelong,
- latela boleng ba boleng ho feta bongata ha ho tluoa ho lead.
Maqheka a Tloaelehileng, Sepheo se Atlehang haholoanyane
Litaba tse monate bakeng sa morekisi ofe kapa ofe ea batlang ho leka mokhoa oa ABM ke hore lisebelisoa le maqheka ha li makatse ebile ha li ncha; li ipapisitse le mekhoa e netefalitsoeng eo barekisi ba B2B ba e sebelisitseng lilemo tse ngata:
- Ho batla ka ntle ho naha ka imeile, mohala, litaba tsa sechaba le mangolo a tobileng
- Ho rekisa ho hoholo ka litaba tse holimo-limo tsa marang-rang, mabitso a marang-rang, liwebosaete le boitlamo ba litaba tsa sechaba
- Maqheka a dijithale joaloka lipapatso tse thehiloeng ho IP le ho khutlisetsa morao hape, papatso ea litaba tsa sechaba, ho iketsetsa webosaete le mofuta o etelletsoeng pele
- Events, lipontšo tsa khoebo, molekane le liketsahalo tsa motho oa boraro
Phapang e kholo ke ka moo lisebelisoa le maqheka ana a shebiloeng. Joalokaha Miller a re:
Ha e bue ka leqheka le le leng; ke motswako oa likhahla tse tsamaisang katleho.
Ho fetola sepheo ho tloha ho Persona ho ea ho Ak'haonte
Mekhoa e tloaelehileng ea ho bapatsa ka B2B e ipapisitse le ho khetholla mofuta o nepahetseng oa moetsi oa liqeto (kapa persona) le ho theha mats'olo a papatso ho hohela tlhokomelo ea bona. ABM e khanna phetoho ea ho fumana batho ba akaretsang ho ea ho khetholla lihlopha tsa bahloekisi ba itseng. Ho ea ka phuputso ea IDG ea 2014, theko e tloaelehileng ea likhoebo e susumetsoa ke batho ba 17 (ho tloha ho ba 10 ka 2011). Mokhoa oa ABM oa hlokomela hore ha u rekisa sehlahisoa se itseng kapa tharollo k'hamphaning ea khoebo, u kanna oa hloka ho kenya molaetsa oa hau ka pel'a batho ba bangata ba maemong a fapaneng a bolaoli ba nang le mesebetsi e fapaneng ea mesebetsi.
Lisebelisoa tse nepahetseng li etsa hore ABM e be bonolo
Kaha ABM ke mokhoa oa motho ka mong, o ipapisitse le data e ntle ea tataiso. Haeba u sena database ea morao-rao, e nepahetseng eo u ka itšetlehang ka eona, ho finyella batho bohle ba ketane ea ho etsa liqeto ka hare ho mokhatlo ho ka otloa kapa ho fosa. Ho joalo le ka boiteko ba ho shebana le lipapatso tsa tloaelo le phihlello e 'ngoe ea inthanete ka aterese ea IP ea k'hamphani.
Barekisi ba atlehileng ba ABM ba ithutile seo esale pele Analytics liforomo tse etselitsoeng moloko oa lead oa B2B li fana ka tlhaiso-leseling e nepahetseng le e felletseng ea ho etella pele ho etsa hore ABM e khonehe. Tekanyetso e tsoetseng pele Analytics Litharollo li ka thusa ho khetholla lik'hamphani tse nepahetseng tseo li lokelang ho li lebisa ho latela hore na li ikemiselitse ho reka joang, ho boloka nako le ho eketsa menyetla ea katleho
Bongata bo boetse bo hokahana le li-platform tsa boiketsetso tsa ho bapatsa joalo ka Marketo le Eloqua, le lisebelisoa tsa CRM joalo ka Salesforce. Ho hokahana le mebaraka ea mebaraka le CRM e lumella lik'hamphani ho rala, ho kenya ts'ebetsong, ho lekanya le ho ntlafatsa matšolo a ABM ka ho sebelisa mekotla ea bona ea ho bapatsa.
Sepheo, Mmaraka, Lekanya
Kaha joale u utloisisa lintho tsa motheo, u ka qala joang? Mohato oa pele oa ho kenya tšebetsong lets'olo la ABM ke ho tsebahatsa li-account tseo u li batlang. Mohlomong u se u ntse u tseba hore na u batla ho shebisa mang haholo. Haeba ho joalo, e-ea ho eona. Haeba u sa etse joalo, kapa haeba u batla ho qala khoebo e ncha, kapa mohala o mocha oa sehlahisoa, kapa ho tsamaisa likhoele tse ncha bakeng sa khoebo e teng, u hloka lethathamo la menyetla.
Kaha ABM e shebane haholo le lik'hamphani tse ka bang bareki ba hao ba hloahloa, o hloka ho tseba hore na k'hamphani ea hau e lebelletsoeng e shebahala joang. Sena se bolela litebello tse ke keng tsa fetoha feela empa hape le ho hlahisa boleng ba nako e telele.
Lintlha tsa hau tse nepahetseng tsa bareki li lokela ho kenyelletsa lintlha tsa palo ea batho, le data ea firmographic, le ntlha ea boitšoaro, ho lekana le sepheo. Boholo bo loketseng ba khoebo ke bofe? Ke bokae chelete ea bona ea selemo le selemo? Ba sebetsa liindastering life? Li fumaneha hokae? Ntle le moo, profil e nepahetseng ea bareki e lokela ho batla lintlha tsa boits'oaro ho tsoa ho ba lebelletsoeng, joalo ka hore na ba etetse sebaka sa hau sa marang-rang hangata hakae, le kutloisiso ea hore na lihlahisoa le lits'ebeletso tse ling tseo ba li sebelisang ba li sebelisa joang ha ba reka.
Hlophisa le ho etelletsa pele
Hang ha u se u khethile litebello tsa boleng, mohato o latelang ke ho hlophisa le ho beha lenane la pele le ho etsa moralo oa ho bapatsa bakeng sa ho kenya letsoho ho matla ka ho fetisisa. Joalokaha ho boletsoe ka holimo, ha u leke ho lebisa motho ka mong empa bohle ba etsang liqeto ka har'a k'hamphani eo. Sena se hloka mokhoa o felletseng oa ho bapatsa o holisang phihlello ea melaetsa ka har'a likanale tse ngata. Mokhoa ona o ka kenyelletsa papatso ea ponts'o e matla, papatso e tsoang kantle, mecha ea litaba ea sechaba, le tse ling. Ntho ea bohlokoa ke hore lihlopha tsa mebaraka le tsa thekiso li sebelisane haufi-ufi ho finyella lipakane tsa tsona tse arolelanoang.
Ikamahanye
Taba ea hore ABM e tlisa thekiso le papatso hammoho e kholo.
Karolo ea 50 lekholong ea nako ea thekiso e senyehile ka tebello e sa hlahiseng litholoana le hore barekisi ba thekiso ba iphapanyetsa karolo ea 50 lekholong ea tataiso ea ho bapatsa.
maraka
Ho se tsamaisane hantle ha ho felle feela ka ho lahleheloa ke tlhahiso empa hape ho lahleheloa ke menyetla ea khoebo.
Mekhatlo e nang le thekiso e tsamaellanang hantle le mesebetsi ea ho bapatsa e fumana liperesente tse 36 tsa litefiso tse phahameng tsa ho boloka bareki le liperesente tse 38 tsa litefiso tse holimo tsa thekiso.
Papatso ea lipapatso
Tsepamisa maikutlo ho boleng ba bophelo bohle
Ka ABM, ho koala tumellano ha se pheletso ea kamano, empa e qala. Hang ha tebello e fetoha moreki, e tlameha ho khotsofala. Sena se hloka data. Mekhatlo ea B2B e hloka ho tseba se etsahalang ka mor'a hore moreki a reke, seo a se sebelisang le seo a sa se sebeliseng, le se etsang hore moreki a atlehe. Moreki ha a bohlokoa haeba o sa khone ho boloka khoebo ea hae. Ba sebelisana hakae le sehlahisoa? Na ba kotsing ea ho tsamaea? Na ke bakhethoa ba hloahloa bakeng sa ho rekisa kapa ho rekisoa?
Ka ABM e etella pele, ke boleng bo fetang bongata
Palo ea isang le menyetla ha ea lekana ho lekanya ABM. Leano lena ha le sebetse ho latela tlhaloso e tloaelehileng ea ketapele 'me le beha boleng ho feta bongata. Nakong e fetileng, ABM e ne e sebelisoa haholo-holo ke lik'hamphani tse kholo, tse nang le lisebelisoa tse ngata tse neng li ka tsetela nako ea bohlokoa le chelete ka mokhoa o phahameng. Kajeno, thekenoloji e thusa ho iketsetsa le ho lekanya ABM, e fokotsang litšenyehelo le ho etsa hore ABM e fumanehe haholoanyane ho likhoebo tsa boholo bo fapaneng. Lipatlisiso li bontša ka ho hlaka hore papatso ea B2B e ntse e ea ho ABM. Ke taba feela ea hore na kapele hakae.
DCI e hlahisitse sena infographic e u tsamaisang ka pono ho seo ABM e leng sona, lipalo-palo tsa eona, liphapang tsa eona, le lits'ebetso tsa eona: