Outsourcing B2B Lead Generation 2021: Mabaka a 10 a holimo a ho rata ho tsoa

Mabaka a hlahisitsoeng ke moloko oa lead

Haeba o nka karolo mokhatlong ofe kapa ofe oa B2B, o tla potlaka ho tseba hore moloko o etellang pele ke karolo ea bohlokoa ea ho etsa khoebo. Haele hantle:

62% ea litsebi tsa B2B li boletse hore ho eketsa molumo oa bona oa pele ke eona ntho ea mantlha e tlang pele. 

Tlhokahalo ea Tlaleho ea Gen

Leha ho le joalo, ha se kamehla ho leng bonolo ho etsa lihlahisoa tse lekaneng ho netefatsa ho khutla ka potlako ho tsetelo (ROI) —kapa phaello efe kapa efe, bakeng sa taba eo.

Ho tšofala 68% ea likhoebo tse tlalehiloeng li loana le moloko oa lead, le e 'ngoe 61% ea B2B ea ho bapatsa batho ba nahana hore moloko oa pele ke phephetso ea bona e kaholimo.

Tsebiso ea CSO

Ke hona moo moloko o etelletseng pele o kenang tšebetsong, mokhoa oa ho nahana ka pele ho khoebo o etsang hore lebitso la hau le be teng moo, le fokotsa litšenyehelo tsa hau, mme le fumane feela lits'oants'o tse tšoanelehang. Ho na le mabaka a mangata a hobaneng o kanna oa batla ho hlahisa tlhahiso ea lihlahisoa tsa kantle ho naha, ebang o leka ho atoloha ho ba mebaraka e mecha kapa ho fumana tšehetso e eketsehileng bakeng sa sehlopha sa hau sa thekiso. 

Mme re a e fumana. Re iketselitse khoebo ea rona molokong o etellang pele o tsoelang pele (re ntse re noa champagne ea rona, haeba o rata!). Mona ke mabaka a 10 ao re a ratang haholo hobaneng re rata ho tsoa ho CIENCE ka 2021 le hore na k'hamphani ea hau e ka una molemo joang ka ho eketsa hanyane — kapa ho hongata — ho ntšetsa pele leano la hau la moloko o etelletseng pele. 

Lebaka la 1: Ho tsoa ho tsoa ho fumana ROI e otlolohileng ka ho fetesisa

Ka lebaka la ho rarahana le ho se ts'oanehe ha ho etsa khoebo kajeno, lik'hamphani tse ngata tsa B2B li khetha moloko o etellang pele ho fumana ROI e otlolohileng ka ho fetesisa. Sebakeng sa ho emela liphetho tse kenang tse ka nkang 6 ho likhoeli tsa 12 (kapa ho feta!) tlase moleng, o ka fumana chelete e khutlang kapele ho lits'ebeletso tsa kantle ho naha tse etelletseng pele ka theko e tlase haholo. 

Nahana ka sena-ka kakaretso ho na le sekhahla se phahameng sa letseno bakeng sa thekiso ea kahare (sekhahla sa boithaopo ke 16%; involuntary hangata e phahame) re sa bue ka litšenyehelo feela ha ho hiroa ntho e tiileng sehlopha sa moloko o etellang pele se ka hare (litsebi tsa 'nete lefapheng la bona) ho netefatsa ROI ea mollo. Haeba u emisa ho nahana ka litšenyehelo tsa ho etsa leano la hau la moloko o etsoang pele, ROI ea Ts'ebetso ea SDR e ba tharollo e nang le kelello haholoanyane. 

Moloko o etelletsoeng pele o molemo ka ho fetisisa ho shebaneng le lits'oants'o tseo u batlang ho etsa khoebo le tsona. Ha ho fanoa ka taba ea hore u ka khetha esale pele tšebeliso ea chelete mona, ebe u bolela ka kotloloho sehlahisoa (hangata e le seboka se tšoaroang), ho na le lipalo tse hlakileng tsa kristale ho fumana poelo ho tsetelo. E kanna ea ba mokhoa o hloekileng ka ho fetesisa oa mocha ofe kapa ofe oa ho ea 'marakeng oo u ka o amohelang.

Lebaka la 2: Ho eketsa tlhahiso ea hau ea lebitso

Na u ne u tseba hore bareki ba bangata - liperesente tse 80 tsa bareki (ho latela Phuputso ea 2018 Google SERP) - o tla khetha lebitso le tsebahalang ha o batla lihlahisoa inthaneteng, ho sa tsotelehe hore na e tla pele liphethong tsa enjine ea patlo? 

Tloaelo ha e fetohe maemong a ho reka a B2B. Leha batho ba tseba haholo matsatsing ana lipatlisisong le tsebong ea bona ea sehlahisoa, tlhokomeliso ea lebitso e ntse e le karolo ea bohlokoa e u fang moeli oa tlholisano ebile e aha bots'epehi ho lebitso la hau.  

Litšebeletso tse tsoang pele tsa tlhahiso ea lihlahisoa li ka u fa litsebi tsa nts'etsopele ea thekiso tse ka u romellang melaetsa e tsoileng matsoho moo u e hlokang-ho tloha papatso le mehala ea mehala ho bapatsa ka imeile le likhokahano tsa inthanete-ho etsa hore lebitso la hau le hlokomeloe le litebello tsa hau li lemalloe. Ha e le hantle u ntse u fumana "at-bats" ho eketsa tlhahiso ea lebitso la hau-tharollo e kholo e ka etsang hore u tšepe mochini oa hau mme qetellong ea u fumanela litholoana tse ntle. 

Lebaka la 3: E ts'ehetsa matšolo a ho bapatsa ka liteishene tse ngata 

Ho latela VP ea Khoebo ea CIENCE, Michael Maynes, leano le molemo ka ho fetisisa la ho fihlela litaba ke selikalikoe se le seng. Empa ha ho na le liteishene tse ngata kantle ka moo, o etsa joang phutuho e atlehileng ea liteishene tse ngata ho fihlela sepheo sa hau se o se batlang? Likhoebo li lula li batla tekete eo ea khauta e sebetsang. Empa ho thoe'ng haeba u batla ho e sebelisa 'maloa litekete tsa khauta ho fihlela sepheo sa hau sa bamameli le ho feta? 

Ts'ebetsong ea leano la lets'oao le tsoang la liteishene tse ngata e ka ba ntho e qhekellang-e hlokang nako ebile e le boima haholo ho lisebelisoa, o hloka maqheka a hlophisitsoeng ka hloko le 'mino oa liletsa ho fumana litebello tseo ka katleho. Ke hona moo leano la kantle ho naha la moloko o etelletseng pele le kenang — ho u phahamisetsa boima. 

Moloko o etelletseng pele o matla o ka u thusa ho o sebelisa liteishene tse tsoang haholo tse shebiloeng le ho aha data ho tsoa mehloling e mengata, ebe o tlanya ho liteishene tse ncha ho latela lits'oants'o tse tšoanelehang. U batla ho emisa ho emela ho kenella ho bona liphetho? Tsetela letšolong la ho bapatsa ka liteishene tse ngata le behang matla ka bobeli. 

Lebaka la 4: Ho eketsa liphetoho tse kenang

Na u ne u tseba hore ho tsoa kantle ho naha ho bapala karolo ea bohlokoa ho koalleng litheko tse kenang? Ebile, ho latela Phuputso ea 2019 CIENCE, karolo ea bohlokoa ea 17% ea litumellano tse sa koaloang ke tse ileng tsa thusoa ka ntle. Re bitsa tšebetso ena thuso e tsoang, kapa liperesente tsa lits'oants'o tse kenang (kapa litselana tse fetotsoeng tse kenang) tse neng li lebisitsoe ke seteishene se tsoang, joalo ka mohala oa mohala kapa molaetsa oa lengolo-tsoibila, o hlahisang litšebelisano tse koetsoeng.

Lipalopalo tsa Litšebeletso Tse Tsoang Kantle ho Naha

Ha ho makatse hore ebe ho tsoa e se e le seabo sa bohlokoa ho katleho e kenang e kenang ka lebaka la mabaka ana: 

  • E hasanya lentsoe ho bareki ka lihlahisoa le lits'ebeletso tsa hau 
  • E eketsa tlhokomeliso mabapi le tharollo eo khoebo ea hau e fanang ka eona 
  • E fa lebitso la hau kapa k'hamphani ho pepeseha haholoanyane 
  • E hohela baeti ba bangata sebakeng sa hau sa marang-rang 

Ho tloaelehile hore litebello ka tatellano li khutlele lebitsong la hau ha li le 'marakeng bakeng sa tharollo e tšoanang le ea hau (nahana ka sena ka mokhoa o ts'oanang le ho ts'oara hape). 

E le mokhoa o otlolohileng haholoanyane oa ho atamela tebello ea hau ea sepheo, mekhoa e tsoang e sebelisa menyetla ea ho sokoloha le lits'ehetso tse kenang tse kenang.

Lebaka la 5: Hantle-ntle e shebile batho ba hau ba ICP le Moreki 

Likhamphani tsa B2B li lokela ho nka nako e ntle qalong ea potoloho ea thekiso le lets'olo la ho bapatsa ho theha profil e tiileng ea moreki (ICP) le ho lebisa motho ea sebelisang. Empa ho thoe'ng haeba u na le lisebelisoa tse fokolang kapa u sena boiphihlelo ba ho theha tataiso ho tsamaisa ts'ebetso ea hau ea ho etella pele?  

Ka ho ntšetsa pele mesebetsi ea ho etella pele, o ka akofisa ts'ebetso ea lipatlisiso le litsebi tse koetlisitsoeng tse sebelisang bohlale ba ho rekisa ho tseba hantle ICP ea hau le motho ea rekang. Khoebo ea hau e ka theha leano le tiileng la ho bapatsa le ipapisitse le litekanyetso tsena:

  • Boemo bo loketseng ba Bareki (kapa ICP) - Ena ke tlhaloso e hlakileng ea k'hamphani e kanna ea ba moreki oa hau ea latelang. U lokela ho theha ICP e khethehileng bakeng sa letšolo le leng le le leng la ho bapatsa le tsoang ntle leo u ka le sebelisang e le tataiso ea ho fumana lits'oants'o tsa boleng bo holimo. 

  • Persona ea moreki (kapa BP) - Sena se o lumella ho utloisisa bao e ka bang bareki ba hau le ho buisana le ba etelletseng pele mohatong o mong le o mong oa funnel ea hau. Sena se kenyelletsa tlhaiso-leseling ka litšobotsi tsa kelello tsa nakong e fetileng, tse teng le tse ka bang teng tsa bareki, litloaelo tsa ho reka le mekhoa ea boits'oaro 

Litsebi tsa moloko o etelletseng pele tse nang le kutloisiso li na le kutloisiso e tebileng ea hore na bareki ba hau ke bo-mang le hore na ha se bo-mang — o tla fumana litsebi tsa lipatlisiso tse ka hahang data ka kotloloho bakeng sa k'hamphani ea hau ho netefatsa litlhoko tsa tataiso le ho phethahatsa leano la hau le tsoang. 

Lebaka la 6: Ho Khetholla Baetsi ba Liqeto

Leanong la moloko o etellang pele, ho fihlela ba etsang liqeto ke ntho ea mantlha. Moloko o motle o etelletseng pele o mabapi le ho fumana le ho bua le batho ba nepahetseng, empa u ka tseba joang ho li lebisa hantle kapa hona ho tseba hore na u ka li fumana kae? Ka karolelano ea palo ea batho ho sehlopha se rekang ka 6.8, ho na le monyetla oa hore o tsebe ho tseba hore na ke mang ea ikarabellang ho:

  • Ho amohela likopano
  • Ho khanna mehato ea ho reka ho ea mokhatlong oa bona 
  • Ho koala litumellano tsa khoebo

Khetholla Baetsi ba Liqeto

SDR e nang le boiphihlelo e ka etsa 'mapa oa mekhatlo le ho khetholla ba nkang liqeto, ka boiphihlelo ba ho sekaseka ho arola litselana tse ntle ho tse mpe. Ka ho sebelisa li-SDR ho qala moqoqo ka litebello tse tšoanelehang, likopano li ka beoa le baetsi ba liqeto ba tšoanelehang ka ho fetisisa, ho felisa nako e senyehileng e ka amang tlhahiso ea sehlopha sa hau.

Lebaka la 7: Ho Phunyeletsa Limmaraka tse Ncha 

Ka papatso e kenelletseng, maano a moloko oa hau oa ho etella pele hangata a likoloha ho fumana bamameli ba itseng ba shebiloeng hore ba shebe litaba tsa hau-tseo hangata li u bolokang u koaletsoe niche. Empa ka ho tsoa, ​​o ka hohela limmaraka tse ncha esita le ho leka tse ncha nakong eohle ea thekiso. 

Morero oa ho bapatsa oa moloko o etsoang pele o ka bapala karolo e matla ho se fihle feela ho bamameli ba hau empa hape le ho fihlella mebaraka e mecha. Ka lebotho la litsebi tse tsoang pele tse nang le talenta e ngata ho etella pele tefo, o tla tseba ho holisa sephetho sa hau ho isa ho palo ea batho le libaka tse ncha.

Ho tsoa le hona ho monate bakeng sa ho leka limmaraka tse ncha moo o ka fumanang karabo hanghang 'marakeng ebe o ikamahanya le tsona ka nepo. Li-SDR tsa hau li ka fana ka leseli la bohlokoa ho se sebetsang (le se sa sebetseng) leanong la hau la lets'olo. 

Lebaka la 8: E ea 'Marakeng kapele

Liketsahalo tse kenelletseng, liketsahalo, likamano tsa sechaba, molekane oa mocha, kholo e etelletsoeng pele ke sehlahisoa (PLG), kapa mekhatlo ea marang-rang e eang marang-rang e nka nako. Le ha maano ao e ka ba likarolo tse matla bakeng sa lipheo tsa hau tsa khoebo, li nka nako e telele ho li holisa. Moloko o etelletseng pele o tsoelang pele, ka lehlakoreng le leng, o nepahetse ho lebisa lits'oants'o tsa boleng bo holimo tse ka bang malala-a-laotsoe ho reka sehlahisoa kapa tšebeletso ea hau, e u lumellang ho ea mmarakeng kapele. 

Hape, bokhoni ba ho nts'etsapele monyetla oa pele oa ho tsamaisa likelellong tsa ba susumetsang ba liqeto liakhaonteng tse lebisitsoeng ke senotlolo sa taolo ea thekiso le boetapele ba 'nete ba mmaraka. Ho beha lenane le lipalo tsa hore na bareki ba hau ba joang lokela nahana ka sehlahisoa kapa tšebeletso e kang ea hau ke kamoo likhamphani tse bohlale li ikarohanyang ka teng.

Ho eketsa boholo ba funnel ea hau ea ho bapatsa ka lits'oants'o tse ngata tse tsoang kantle ho teng ho tla eketsa menyetla e mengata ho phaepheng ea hau ea thekiso, e tla fetolela litšebelisanong tse koetsoeng le ho potlakisa potoloho ea thekiso. Ka ho ntšetsa pele tlhahiso ea lihlahisoa tsa lihlahisoa, u ka tsepamisa mohopolo leanong le potlakileng la ho ea mebarakeng le eketsang thekiso mme le ka eketsang lekeno.

Lebaka la 9: E Beha Sehlopha sa Hau sa Khoebo Hore se atlehe

Katleho ea sehlopha sa hau e itšetleha haholo ka phaepe e ntle ea thekiso. Ka ho sebelisa sehlopha sa li-SDR tse nang le talenta ho fumana litsamaiso tse tšoanelehang, o ka matlafatsa sehlopha sa hau sa thekiso ea kahare ho tsepamisa maikutlo mesebetsing ea mantlha ka katleho e eketsehileng le katleho. Ka ho holisa tataiso ea hau, o ka eketsa menyetla ea ho rekisa ka 20%, ho latela Tlhokahalo ea Tlaleho ea Gen.

Qetellong sena se tla matlafatsa tšebelisano 'moho le ho tšepana lipakeng tsa thekiso le papatso. E boetse e o nolofalletsa ho theha mokhatlo o ikhethang oa thekiso-o hokahaneng haholo le litefiso tse ntle tsa phetoho - moo o nang le batsamaisi ba thekiso ba shebaneng haholo le ho koala ho feta ho lebella. Ka karolelano, barekisi ba sebelisa chelete ke karolo ea 26.6 feela ea nako ea bona ba rekisa ho bareki (lihora tse 13 ka beke). 

Ha lihlopha tsa meloko e etelletsoeng pele tse etsoang pele li ka shebana le nts'etsopele ea lead, pehelo ea likopano, le phano e batang, sehlopha sa thekiso ea ka tlung se ka qeta nako e ngata ho fetola lits'ebetso tsa boleng bo holimo le ho koala litšebelisano-leano la win-win bakeng sa mekha eohle. 

Lebaka la 10: Lets Lets Call the Shots

Ka ho kenella, o fumana seo o se fumanang, empa ka ho tsoa, o fumana seo o se batlang.

Trish Bertuzzi, Sehlopha sa Borokho

Mantra oa ka. Likhamphani li se li qala ho hlokomela hore moloko o etsoang pele ke mokhoa o tšepahalang le o theko e tlase oa ho fumana puseletso e ntle ho tsetelo ea hau le ho ntlafatsa mokoloko oa thekiso. Empa u na le taolo e kae ha u ntšetsa pele moloko o etellang pele? 

Joalo ka lits'ebeletso tse ling tseo u ka li sebelisang, joalo ka moralo oa sebaka sa marang-rang, mecha ea litaba ea sechaba, kapa lipapatso tsa patala (PPC), ke hona moo lipatlisiso tsa hau tsa ho fumana ts'ebeletso ea boleng bo holimo li bohlokoa haholo. Ho fumana ts'ebeletso ea moloko o etsoang pele o tsoileng tseleng ho bolela hore o tla ba le taolo e ngata kamoo o neng o ka etsa haeba li-SDR li ne li lutse ka ofising ea hau li u sebeletsa ka kotloloho. 

Ka k'hamphani ea moloko o etsoang pele, o ka sheba liphutuho tsohle tsa hau tsa B2B mme o netefatse hore ho na le ntlafatso butle-butle boleng ba lits'oants'o tsa hau. Liphetho tsa hau li bontšoa litlalehong tse qaqileng tse behiloeng khahlano le metriki eo u ka e shebang — u tla ba le taolo e felletseng ea ho bona hantle hore na matšolo a hau a sebetsa joang le hore na sehlopha sa hau sa katamelo se atlehile (kapa se hlotsoe), 'me u etse liphetoho tse potlakileng ho latela boemo ba hau khoebo. 

Fumana Melemo ea Mosebetsi oa ho Etella Pele ka Tlhaiso

Le ha maano a mang a ho bapatsa a ka sebetsa betere ka tlung, mesebetsi e meng e ka u bakelang hlooho e bohloko - le chelete - ho feta botle, joalo ka ho hlahisa lits'oants'o tse tsoang, li molemo haholo ho tlohelloa litsebi tsa SDR tse ka li etsang ka katleho.

Ha e sa le osele ho barekisi, ho ntšetsa pele lihlahisoa tsa mantlha e se e le karolo ea bohlokoa ea khoebo e nang le boleng bo netefalitsoeng le meputso e phetseng hantle. E le karolo ea mokhoa o kopaneng oa ho bapatsa, o tla khona ho sebelisa maano a tsoelang pele a moloko oa pele ho hlokomela le ho holisa k'hamphani ea hau ka botlalo. 

Beheletsa Kopano le CIENCE

U nahana eng?

Sebaka sena se sebelisa Akismet ho fokotsa spam. Ithute kamoo litlhaloso tsa hau li hlahang kateng.